Comment motiver votre équipe commerciale ?
Vous êtes ici : Accueil / Ressources
/
Dossiers thématiques
/
Gestion
/
Comment motiver votre équipe commerciale ?
Offrir des défis à relever est un excellent levier pour initier une dynamique vertueuse dans un groupe de commerciaux.
Aimer relever les défis est un trait commun à tous les professionnels de la vente. La détermination des objectifs à atteindre représente donc une mission importante pour le chef d’entreprise ou le responsable de l’équipe commerciale. Comme dans le sport, le challenge doit être suffisamment ambitieux pour stimuler l’esprit de compétition du vendeur tout en restant atteignable. Proposer un défi à l’évidence impossible à relever étant la meilleure façon de démotiver un collaborateur. Bien entendu, sans revenir en détail sur les aspects financiers et pour que le jeu en vaille la chandelle, il est aussi important de veiller à ce que les efforts en termes de temps, de déplacements et de compétences que le vendeur devra fournir restent en rapport avec les gains offerts par l’entreprise pour atteindre les objectifs fixés.
Permettre à un commercial de jauger sa performance en la comparant à celle des autres est une pratique classique de motivation des forces de vente. Ce système ludique qui flatte l’esprit de compétition peut être vertueux pour peu qu’il respecte certaines règles. D’abord, il est indispensable que les conditions de mise en concurrence soient équitables. Par exemple, il faut veiller à ce que chacun se voit attribuer des secteurs de prospection offrant, à effort égal, les mêmes perspectives économiques et à ce que les moyens qui sont donnés aux uns et aux autres soient équivalents. Ensuite, il est essentiel de privilégier une approche incitative et non punitive. Autrement dit, on préférera distinguer le ou les trois meilleurs « transformateurs de contact en client » du semestre plutôt que d’afficher un classement complet faisant apparaître aussi les derniers. Enfin, on veillera à valoriser dans le temps cette performance en offrant, par exemple, au(x) lauréat(s) un trophée ostensible (une montre, des bouteilles de champagne…).
D’une manière plus générale, les démarches qui permettront de valoriser un collaborateur commercial ne pourront avoir qu’un impact positif sur sa motivation. Il en va ainsi du choix de sa voiture de fonction, de la gamme de matériel bureautique qui lui est attribué (tablette, smartphone…) ou encore du type d’hôtels et de restaurants dans lesquels il est autorisé à descendre lors de ses tournées.
L’autonomie est un élément clé du fonctionnement des commerciaux. Mettre en place un management très directif risque ainsi de limiter toute prise d’initiative, pourtant déterminante dans ce type de fonction. Une fois encore, le parallèle sportif s’impose, le manager devant agir comme un « coach » pour permettre à chaque vendeur de donner le meilleur au service du collectif (l’entreprise). D’abord, il doit être à l’écoute de tous les membres de l’équipe afin de les remotiver en cas de besoin. Ensuite, il doit être en mesure d’identifier leurs faiblesses et de les aider à les combler.
À noter : le métier de commercial est un métier technique. Il faut donc veiller à former régulièrement vos collaborateurs sur les produits ou services vendus mais aussi sur les nouvelles techniques de vente.
Pour cela, il ne doit pas hésiter à accompagner ses jeunes collaborateurs en clientèle ou à demander à un autre commercial, dont l’efficacité n’est plus à démontrer, de le faire. Adopter ce type de management par l’exemple permet d’être crédible lorsque l’on définit des objectifs et que l’on délivre des conseils. Ce partage d’expérience permet, en outre, d’instaurer un précieux climat de confiance.
Publié le vendredi 15 juillet 2016 - © Copyright Les Echos Publishing - 2016